青岛石油：把握大客户 提升直分销
信息来源：jjjggg.com 时间： 2013-11-14 浏览次数：986
良好、稳定的客户群是企业提升销量的成功法宝。青岛石油经营业务部正是凭借这一经营策略，充分发挥客户经理们的能动性和创造性，随时巩固大客户、发掘新客户。通过建立起一整套客户分级维护体系，有效地握住了关乎直分销命脉的客户群。
作为青岛石油经营业务的一项重要环节直分销业务，近年来，通过不断调整战略和改变经营思路，探索出一条盈利新路，那便是：“牢牢把握住客户群，为直分销业务提升动力。”在最初的经营中，由于我们忽视对大客户特别是固定客户的日常维护力度，导致部分客源因种种原因最终离开我们公司，造成了客户资源的极大浪费。发现此类问题后，经营业务部及时召开专题研讨会，调整营销思路，首先将关注的重点集中到对现有客户的日常维护上来。经过在后来工作中的不断实践，最终形成一套具有客户分级管理维护体系的实施办法。通过相关台帐和日志由客户经理做好对每位客户的日常维护工作，特别是加大对省级重点客户的维护管理力度。充分利用相关优惠政策鼓励固定大客户购油增量，吸引广大新客户提升总量。截止到10月份，青岛石油在巩固以往大客户的基础上，又发掘新增客户19家，汽油销售同比增长了2357吨。这一把握客户群的举措收到了良好的效果。
当谈及该经验时，经营业务部李明主任介绍说：“面对目前竞争如此激烈的市场环境，我们只有在细节上下工夫，通过出台相关办法有效把握住现有客户的基础上不断开发新客户，使我们的客户群日益壮大，购油增量日趋明显才能在竞争中把握先机，稳操胜券。”
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