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青岛石油:把握大客户 提升直分销

信息来源:jjjggg.com  时间:2013-11-14  浏览次数:936

    良好、稳定的客户群是企业提升销量的成功法宝。青岛石油经营业务部正是凭借这一经营策略,充分发挥客户经理们的能动性和创造性,随时巩固大客户、发掘新客户。通过建立起一整套客户分级维护体系,有效地握住了关乎直分销命脉的客户群。
  作为青岛石油经营业务的一项重要环节直分销业务,近年来,通过不断调整战略和改变经营思路,探索出一条盈利新路,那便是:“牢牢把握住客户群,为直分销业务提升动力。”在最初的经营中,由于我们忽视对大客户特别是固定客户的日常维护力度,导致部分客源因种种原因最终离开我们公司,造成了客户资源的极大浪费。发现此类问题后,经营业务部及时召开专题研讨会,调整营销思路,首先将关注的重点集中到对现有客户的日常维护上来。经过在后来工作中的不断实践,最终形成一套具有客户分级管理维护体系的实施办法。通过相关台帐和日志由客户经理做好对每位客户的日常维护工作,特别是加大对省级重点客户的维护管理力度。充分利用相关优惠政策鼓励固定大客户购油增量,吸引广大新客户提升总量。截止到10月份,青岛石油在巩固以往大客户的基础上,又发掘新增客户19家,汽油销售同比增长了2357吨。这一把握客户群的举措收到了良好的效果。
  当谈及该经验时,经营业务部李明主任介绍说:“面对目前竞争如此激烈的市场环境,我们只有在细节上下工夫,通过出台相关办法有效把握住现有客户的基础上不断开发新客户,使我们的客户群日益壮大,购油增量日趋明显才能在竞争中把握先机,稳操胜券。”
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